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连续三天,万青跟莫长松要了俱乐部当天的各种数据,结合他自己在本上的记录,作为支撑报告的骨架。
这三天,不善言谈的万青每天都会抽出一段时间在场馆里搞采访,无论是工作人员,还是来运动的顾客,都被他采访过。
没人知道他选择采访对象的依据是什么,反正是观察一会儿,只要他觉得差不多,就会上去问几句。
滕达、莫长松、葛传亮、郭川、曲亮、杨勋......一个都没能幸免,全被谈了话。
万青的采访跟谈话差不多,而且还是领导找谈话那种。
第四天,秦奋拿到了万青的报告。
报告第一项:悦琪俱乐部基础评分60分。
报告第二项:悦琪俱乐部前景评分40分。
报告第三项:悦琪俱乐部人力评分25分。
第一项秦奋扫一眼就略过了,仔细看了第二项。
看完,秦奋问万青:“给我充分的解释,让我觉得你不是危言耸听。”
万青把自己手里那份报告放在一边,好整以暇地开始分析。
“第一,俗而不雅。整个运动馆的感觉,暴发户气息太重,当然,这样的装修,能吸引一类顾客,但同时也把一类顾客推到了门外。真正上了年纪的有钱人和官员,大多会偏向一种比较独特的雅致,他们运动等于是一种聚会和交际,更注重开阔性、独享性和私密性。当然,以悦琪俱乐部的发展阶段看,我说这些还有点早。”
“第二,黏性不足。我说的黏性不足,特指对高端用户黏性不足。我从滕经理那儿要到了大致数据,通过分析可以得出一个结论,高端顾客,也就是v7以上顾客的活跃度为29%,这还不是最严重的,更严重的是,有大概35%的高v卡,一直处于沉睡状态。”
“我猜想,无论你还是滕经理,可能都对vip卡的销售数据感到很满意,很鼓舞,我要告诉你,这个数据是最具有迷惑性、最危险的。”
“大量沉睡的高v账户说明,悦琪前期的宣传造势很成功,但后期的真实吸引力不足。换句话说,悦琪俱乐部的发展路线,不适合京城本地民情。对这点,要么强化对高端顾客的吸引力,投其所好开发新项目,要么转变主要顾客群。”
“当然,你兼并悦琪隔壁两个运动馆的操作思路很成熟,但如果仅仅是把悦琪放大两倍,把没有的项目加进来,就浪费资源了。”
秦奋听了,没说话,仔细消化了好久,然后说:“还有吗?”
万青继续说:“第三,没有上进心。通过几天的观察,在我看来,整个悦琪俱乐部从你到最底层的工作人员,有一定的危机意识,但没有上进心。”
“所有人都对目前的现状很满意,十分满意,特别满意。你满意,因为俱乐部在给你赚钱;滕经理几个管理层满意,因为俱乐部给他们薪酬和交际人脉;底层工作人员满意,因为俱乐部的薪酬水平和福利待遇在京城属于第一梯队。所以,整个俱乐部看上去显得其乐融融,越是这样,其实越危险。”
见万青停下来不说了,秦奋说:“请继续讲。”
万青看了秦奋一会儿,说:“老生常谈而已,生于忧患死于安乐。”
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